AWS подписывает более многолетние контракты с авансовыми обязательствами, обычно предпочитаемыми корпоративными клиентами. Согласно Gartner, AWS подписывает как больше сделок, так и значительно более крупные сделки по сравнению с Microsoft Azure или Google Cloud.

Amazon получает от бизнес-клиентов AWS более дорогие авансовые контракты

На ежегодной конференции облачной дочерней компании Amazon - Amazon Web Services (AWS), прошедшей на прошлой неделе, руководители компании заявили о росте числа корпоративных контрактов, а также об увеличении числа более крупных и долгосрочных контрактов.

Партнерские сделки обычно представляют собой многолетние контракты с более крупными компаниями, поскольку они связаны с крупномасштабными проектами.

Терри Уайз, вице-президент по глобальным альянсам и каналам AWS, сказал в своем выступлении, что общий размер сделки с партнерами увеличился в 3,5 раза по сравнению с прошлым годом, также отметив, что темпы роста партнерских контрактов намного опережают рост общего бизнеса AWS.

По данным аналитика Jefferies Брент Тилла, эти цифры показывают, что клиенты AWS подписывают с компанией более крупные  контракты с авансовыми платежами, давая Amazon более предсказуемый поток доходов на будущие годы.

Большие авансовые контракты подкрепляют нашу уверенность в доходах AWS, поскольку большинство клиентов не прекращают сотрудничество с компанией после их заключения, сказал Тилл.

AWS стала популярной благодаря своей модели оплаты pay-as-you-go (плати по ходу действий), которая помогла привлечь много стартапов, поскольку плата взималась только за количество вычислительной мощности, которую они использовали. Но по мере того, как бизнес AWS расширился и стал более популярным среди предприятий любого масштаба, многолетние контракты с авансовыми платежами, обычно предпочтительными для корпоративных клиентов, стали причиной большей доли его доходов.

В этом году AWS начал раскрывать в отчетности «обязательства по исполнению» - будущие доходы, «связанные с обязательствами по контрактам клиентов для будущих услуг, которые еще не были предоставлены». В последнем квартале эта сумма выросла до $17,8 млрд., по сравнению с $16 млрд. во 2-ом квартале и $12,4 млрд. в 1-вом квартале.

Лидия Леонг, аналитик Gartner, сказала, что видит ту же тенденцию среди своих клиентов. AWS подписывает как больше сделок, так и значительно более крупные сделки по сравнению с ее основными конкурентами, Microsoft Azure и Google Cloud Platform (GCP), сказала она.

«Размер большинства сделок AWS с клиентами Gartner составляет от  $5 до $15 млн., при этом многие сделки теперь превышают $30 млн., что значительно выше, чем Azure (которые, как правило, ниже $1 млн.) и GCP (обычно ниже $5 млн.)», - сказала Леонг в интервью с CNBC.

Леонг отметила, что еще одной интересной тенденцией является растущее число «пересмотренных сделок» - более дорогих авансовых сделок, на которые клиенты идут из-за новых неожиданных проектов или роста бизнеса, поэтому контракты пересматриваются на более дорогие в обмен на более высокую скидку.

На конференции “re: Invent”, AWS объявила ряд крупных корпоративных сделок с такими компаниями, как Amgen, Capital One и Verizon. Например, Korean Air взяла на себя обязательство провести 10-летнюю сделку, которая перенесет все инфраструктурные потребности компании в AWS.

Хотя большинство многолетних контрактов с корпоративными клиентами поставляются со скидками, они не замедляют рост доходов AWS. В последнем квартале доход от AWS вырос еще на 46%, до $6,7 млрд., по сравнению с темпами роста на 42% в прошлом году.

«Мы очень довольны ростом в бизнесе - темпом, который мы наблюдаем с корпоративными клиентами», - сказал финансовый директор Amazon Брайан Олсавский комментируя последний квартальный отчет.